在竞争日渐激烈的教培行业，怎样抢占生源入口对任何一个中小机构的校长来说，是非常值得考虑的问题。生源入口主要依靠的对象就是营销团队，市场工作的重要性自然被提高到一个值得关注的高度。今天彩虹老师就来讲一讲中小机构怎么做营销。

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一、营销职能与营销团队

任何一间中小机构不可能养一大批人员，毕竟中小机构所能盈利的规模是有限的，大多数的机构是老师多。教学出身的教学型校长大部分运用的是全员营销，招教合一；老教师能力强在上课，新教师针对招教合一需要时间和自身的突破，在竞争一片红海的今天，针对新开校区的策略是市场先行，有些中小机构连一个营销人员都不配置，肯定很快就被这个竞争的洪流所淹没。其实营销人员并不是要多，而是精。

1、找到那个对的人

你聘用的销售人员必须是懂销售、懂教育行业知识的人。比如，很牛逼的房产销售人员他连最起码的教育行业知识都不具备，就算他以前的业绩有多好，这类人还是算了吧，如果你聘用他，那么你所需要承担的是让他带薪学习半年可能才能成为你那个对的人。所以这里建议各位中中小机构的校长们，组建销售团队一定要找懂销售、懂教育行业知识的人，可以2-5人的销售团队，切莫贪多找一些只会销售不懂行的人。

2、管理机制

机制的建立就是为了给机构的管理服务，没有一间成功的公司是老板一个人做成功的，因为公司的管理不是人管人，而是制度管人。那么什么样的制度必须先约定好，简单点说就是钱和工作内容。钱，薪资，华为有一句话：给足了钱不是人才都变成了人才。这个机制必须刚性兑现，建议校长们采取底薪+提成的方式，可以适当的调低底薪，加大提成，让员工一目了然，新增多少学生，业绩多少，收入提成多少。工作内容的分配，这个机制必须平衡，销售人员和教师、办公人员各自的工作内容必须按照制定好的工作计划执行，建议每天通过微信群相互协商各自需要配合的工作。

3、全员营销，每个人都是销售者

这句话有点像稻盛和夫的阿米巴理论提倡的每个人都是经营者，其实内容相似，销售团队要融入教师团队中去，而教师团队也要融入销售团队去，简单点说人人参与经营，只是KPI的量化考核权重以加分鼓励奖金激励作为参考指标。比如教师营销了一个学生在教学考核基础上加分，而加分则对应奖金。这样做的好处销售团队了解教育的产品，而教师团队理解营销的压力，更加促进内部的和谐。

4、业绩兑现

所有的业绩必须要月月兑现，不论奖惩。每个团队因自己的工作职能所指定的KPI指标月月张榜告示，形成一种自然竞争的氛围。善用排名，优秀的员工提高奖金占比，差的员工给予3个月的保护期，持续末位淘汰。KPI指标的透明度必须要高，管理者必须要做到公平，否则很难持续。树立大家一种观念指标人人头上有，众人合力开大船。

二、制定市场策略

当一个机构营销团队已经搭建好了，管理者未雨绸缪的能力显得至关重要。一个管理者一定具备预见性，做好提前规划，就算风险发生的时候可以有的放矢的化解。比如一间新机构，管理者一定要考虑，校区的布局、经营的方式、人才的储备等等因素。所以预见性的最好体现就是计划，当营销团队已经成立，那么对于中小机构来说精确到每个季度的市场计划或者季度战略也必须相应出台，逐渐培养团队的执行力。这里建议各位中小机构的校长主要以时间、人物、资金三个因素来制定适合自己机构的战略方针。

1、时间因素

制定市场战略的时候必须要考虑的重要因素就是时间因素，校长必须把重要的招生时间节点铭记于心。教培行业的时间节点其实就6个，分别是去年的12月至今年的1月期末考试阶段、今年的3月开学前后、今年的4月至5月期中考试阶段、今年的6-7月期末考试阶段、今年的9月开学前后、今年的10-11月期中考试阶段。这6个阶段是非常重要的时间节点，需要制定详细的计划来完成每个阶段的招生指标，最好每个季度就把所对应的节点计划制定好，避免旺季到来的时候手忙脚乱。当然这只强调了招生的关键时间节点，而平时的招生工作计划也需要认真制定。

2、人物因素

人物因素制定市场战略的核心就是分工的明确。中小机构如果单纯的依靠营销团队招生成本太高了，而中小机构也决定了它不可能招聘很多的营销人员，那么这时候一人多岗的就可以缓解中小机构的这些问题。以营销团队作为统筹管理，让教师团队在教务以外的时间协助营销团队招生，切实做到人人都是销售者。当然具体的一些分工如统筹、物料、现场活动的衔接必须要让营销团队做好明确的分工。作为校长也必须要自身以身作则投入到营销工作中去，比如亲自带队发传单、亲自带队办活动等等，这样不仅拉近了员工的距离，也让员工感受到了领导的关怀。

3、资金因素

在做市场战略的时候资金是最为重要的一个环节，很多中小机构的资金70%是在乱花，不做计划很难做到有的放矢，在不该花的钱上面浪费，在该花的钱上面却又不够，所以只有制定好了计划才不会乱花钱。

这里给大家一个例子：

首先根据前一年的销售情况，抽出总销售额的5%—10%左右用于市场投放。比如前一年机构的销售收入为200万元，那么市场投入费用就是10-20万元。

以20万为例市场投入的钱主要包括：

50%（10万元）的员工激励，只有激励到位员工也才为你的招生做出相应的工作；

20%（4万元）的广告+渠道等投入以此获得新校开业的信息量和上门的资源，各类需要投入的硬广以及结合自己适合的区域投放；

10%（2万元）物料的投放，把DM单，宣传折页尽量做的精细一些，彰显一些细节。

20%（4万元）获客的补贴，对于家长的小礼品，奖励的设置等。

这种安排是把市场投入费用尽可能的做到物尽其用，不浪费掉一分钱。

通过以上组建市场团队和制定营销策略是实现中小机构从0-1的变化，作为中小机构来说现在不能是仅靠客户转介绍被动的靠天吃饭等待着客户上门的日子一去不复返，需要各位校长朋友们化被动为主动，得到CEO脱不花说过一句话：鲁莽定律：“先做起来你就成功了一半”，营销职能必不可少，而且是现有的团队做成一种常态化的营销，而不是像游击队一样冷不丁的打一枪。如果是新校区，建议是要营销团队的，当您把的营销团队搭建完成，又制定了一个有效的市场策略，彩虹老师相信，通过2、3年的发展这个机构不会太小，星星之火也能闪耀万千。

编辑：达达

作者：彩虹